家づくり

【家づくりの値引き交渉】安く購入する5つのポイントを解説

『家づくりの値引き交渉』を記事で解説します。

この記事では、下記の内容が分かります。

  • 値引き交渉のやり方
  • 値引き交渉テクニック
  • 値引き交渉する正しいタイミング

前職が営業マンと言うこともあり、値引き交渉のテクニックには自信があります。

注文住宅を建てた経験談と元営業マンとしての値引きスキルを元に『家づくりの値引き交渉テクニック』を解説しますね。

【家づくりの値引き交渉】安く購入する5つのポイントを解説

下記の5つのポイントで解説します。

  1. 買う雰囲気を出し、各社を比較
  2. ライバル業者の見積書で比較する
  3. 値引き交渉しやすい時期を狙う
  4. 住宅メーカー特有の値引き制度
  5. 契約前に値引き交渉をする

順番に解説しますね。

仕組みを理解すれば、スゴく簡単です。

買う雰囲気を出し、各社を比較する

家づくりの値引き交渉では「買う雰囲気・比較するスタイル」が大切です。

住宅メーカーの展示場に行く時の重要ポイントは、下記の2つです。

  • 家を買いそうな雰囲気を出す
  • 他社と比較・検討中と伝える

どちらも基本ですが、スゴく大事です。

営業マンの気持ちになれば、理由はカンタンですね。

家を買いそうな雰囲気を出す

例えば「休日の暇つぶしで展示場を見に来た人」に、本気で営業しようと思いませんよね。

営業マンは何十人・何百人の顧客を相手にするので、ある程度の目星を付けて対応します。

なので「この人は家を買ってくれそう…」と営業マンに思わせる必要があります。

逆に言うと、買う意思があっても「家を買いに来た感が無ければ」営業マンに相手にされないケースが普通にあります。

他社と比較・検討中と伝える

とは言え、A社の展示場で

「A社で家を建てる予定です!」とバカ正直に言うのもNGです。

同じく営業マンの立場で考えれば簡単です。

「この人は値引きしなくても、買ってくれそうだな。」

となり、値引きを渋られる可能性がアップします。

僕なら下記のように言いますね。

A社・B社・C社で悩んでて、安くしてくれたらA社を選ぶよ。どちらもほぼ同じ条件で、あまり優劣が無いからね。

お客さんからすると「A社・B社・C社の魅力」は横並びなので、

後は「選ぶ基準=価格の安さ」ですよね。

なので営業マンの視点は「価格」に移り、値引きに繋がりやすいと言うワケです。

ライバル業者の見積書で比較する

家づくりで値引き交渉するには『ライバル業者の見積書と比較』が大事です。

ベタな方法ですが、

「住宅・車・家電」と色んな業界で使えます。

あつぎり
あつぎり
1社だけの見積書だと「高い・安い」が分からないよねっ!

見積書の作成を依頼する時のポイントは、下記の2つです。

  • ライバル業者の見積書
  • 同じ条件の見積書

理由は下記の通りです。

【理由①】ライバル業者の見積書

「同じくらいの坪単価」のライバル業者の見積書で比較すべきです。

超極端な例えですが、

積水ハウス(坪単価100万)にタマホーム(坪単価50万)の見積書を見せて、

「タマホームの安さが魅力的なので、積水ハウスも値引きで安くして下さい。安くなれば積水ハウスで家を建てます。」

と言っても、意味不明ですよね。

こんな↓感じで、坪単価が近い3社の見積書があると、値引き交渉で有利です。

  • A社 坪単価55〜60万
  • B社 坪単価60〜65万
  • C社 坪単価57〜63万

坪単価だと、ザックリ「5〜10万違い」が目安ですね。

でも「どこの住宅メーカーと坪単価が同じか分からない…」という人は、「記事のまとめ」で解説済みです。

【理由②】見積書の条件が大きく異なるのもNG

見積書は『同じ家づくりの条件で作った見積書で値引き交渉すべき』です。

  • 間取り、家の広さ
  • 外壁・屋根材の種類
  • 設備のオプション

などなど、

特に価格差に繋がる内容ほど同じ条件の方が良いです。

外壁でA社は「タイル」、B社は「サイディング」だと導入コストや耐久性が違い過ぎて比較しづらくなります。

外壁タイルは導入コストが100〜200万と高いが耐久性が高く、家を建てた後のメンテナンス費が安くなる特徴があります。

最初は同じ条件で選んでおき、

契約後に「住宅メーカーの独自オプションを採用する」と値引き交渉がスムーズですね。

値引き交渉しやすい時期を狙う

住宅メーカーには「値引きに繋がりやすいタイミング」があります。

「企業が売上を欲しい時期はいつか?」を考えるとカンタンですね。

  • キャンペーン開催時期
  • 決算シーズン

答えは、この2つです。

キャンペーン開催時期

住宅メーカーは「キャンペーン」を定期的に行います。

行う理由の1つに「予定よりも売上より悪い=キャンペーンで売上アップ」があります。

ちなみに我が家が契約した時のキャンペーンはこちら↓

「1ランク上のグレードの住設が無料で採用できる」

というもの。

つまり「計60万」相当のオプションが無料で採用できたと言うワケです。

わりと定期的もキャンペーンをする住宅メーカーが多いので、そこが狙い目なので覚えておきましょう。

決算シーズン

決算シーズンも値引き交渉がしやすいです。

「住宅メーカー 本決算」でググると、「決算月がいつか?」がカンタンに分かりますよ。

企業は1年間で4回の決算があります。

上記の決算月の1ヶ月間が狙い目ですね。

「決算○○セール」的なノリで、値引き交渉がしやすい時期なので調べておきましょう。

住宅メーカー特有の値引き制度を使う

住宅メーカー毎に「特有の値引き制度」があります。

とある住宅メーカーの値引き制度の例を出すと、下記の通りです。

  • 知人紹介
    →20万のオプション
  • 親族紹介
    →建築費「1.5%」の値引き
  • 提携する法人割引
    →建築費「2〜3%」の値引き
  • 工場見学会のくじ引き
    →1等:オプション20万、2等:オプション10万

値引き交渉とは別の割引なので、住宅メーカーに要確認ですね。

契約前に値引き交渉をする

最後に補足で、住宅メーカーとの契約は『値引き交渉した後』です。

「値引き交渉→契約」の順番で、進めましょう。

家づくりの手順は、下記の通り。

  1. 間取りプランを決める
  2. 見積書を貰う
  3. 各社の見積書を比較する
  4. 住宅メーカーと契約する

営業マンの心境を考えるとカンタンで

契約してもらえたから、大きな値引きしなくても契約破棄はないだろうな…

と思われてしまい、値引きを渋られます。

契約後だと解約に「違約金」が必要なので、よほどのことが無い限り解約する人は少ないですよね。

なので住宅メーカーと契約する前に、下記の3つをしっかり進めておきましょう。

  1. 間取り設計
  2. 見積書
  3. 値引き交渉

繰り返しですが、
「契約後に行うのはNG(遅い)」です。

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一旦、記事をまとめます。

家づくりの値引きは『見積書で比較すべき』です。

  • 予算オーバーだから…
  • 少しでも安く買いたいから…

は正当な値引き理由ではありません。

ライバルの住宅メーカーの見積書を取得して、価格を比較する!

が値引き交渉のポイントです。

解説した通り、値引き交渉するタイミングも大事ですね。

ステップは下記の通り。

  1. 事前に見積書を準備する
  2. ↑のタイミングで値引き交渉する

たった2ステップです。

「①事前に見積書を準備する」は、『town life 家づくり』を使うと更にカンタンですよ。

ちなみに僕も使いました(/・ω・)/

あつぎり
あつぎり
色んな住宅メーカーの見積書をまとめてゲットするオススメの方法だよっ!

『town life 家づくり』は、「情報収集→間取り設計→見積書ゲット」がネットで完結するサービスです。

なんと手続きは「ネット3分」だけで、利用料は「完全無料」という神サービスっぷり。

使うメリットは「見積書ゲットまでの手間・時間を大幅カットできる」です。

  1. 住宅展示場に通う(約2〜3回)
  2. お客様アンケートを書く
  3. 営業トークを聞く
  4. 家づくりの条件を伝える

5社分の見積書を手に入れるには、↑の手順を「×5回」行う必要があり、かなりの手間です。

「1社/10時間」ほど必要で、
「10時間×5社=50時間」と膨大な時間が必要ですよね。

展示場に行く度に「行く準備」や「子供の世話」、「コロナ対策」をするのも面倒です。

この時間・手間を「自宅完結・ネット3分」までカットしたサービスが「town life 家づくり」です。

chii
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空き時間にポチポチっと、スマホで出来るから簡単だよっ!

僕が使った体験談を下記の記事にまとめています。

家づくりを失敗しない方法【家の満足度は間取りで決まる】家づくりを失敗しない『3ステップ』を解説し、完全無料で「間取り・見積書・資料請求」を貰う方法が分かります。手間は「ネットで3分、ポチるだけ」と、超カンタン。「住宅メーカー選び・間取り設計」の家づくり攻略法が分かる記事です。...

ご参考にどーぞ(/・ω・)/

まとめると「家づくりの値引き交渉」の手順は、下記の通りです。

  1. 『town life 家づくり』を使う
    →「情報収集・間取り設計・見積書ゲット」を行う
  2. 展示場に行き、値引き交渉する

難しそうに見えて、実はカンタンですよね。

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家づくりの値引き交渉で知っておきたいこと

「家づくりの値引き交渉で知っておきたいこと」をサクッと解説します。

つまり家づくりでの「値引き交渉のウラ側」の解説です。

気になる人だけどーぞ(/・ω・)/

「〇百万の値引き!」のからくり

「ライバル業者の見積書で比較すべき」理由の1つでもあります。

例えばこちら↓

元値2500万の家が300万の値引きで、2200万で買えた

と言われると、お得そうに聞こえますよね。

  1. 2500万の見積書
    →300万値引きで、2200万
  2. 2250万の見積書
    →50万値引きで、2200万

仮に「同じ住宅メーカー」の「同じ商品」でも、『①=お得そう、②=損してそう」に見えます。

こんな↓営業トーク、良く聞きますよね。

今なら2500万の家が300万値引きで、2200万で買えます。ただしキャンペーン特価のため、期間は今月末までです。

最初の金額を高めに設定し、大幅値引きして”お得感を出す”のは営業マンがよく使う手口です。

なので1社の見積書だけだと、

「安く見えているだけで、本当は安くない」ケースが普通にあります。

例えば「高めの金額設定→値引き→普通の金額」になっただけとかです。

【値引き交渉の違い】注文住宅と建売住宅

同じ家の値引きでも「注文住宅」と「建売住宅」では、意味が少し違います。

注文住宅の値引き交渉

注文住宅の値引きのポイントはこちら↓

「注文住宅には売れ残りが無い」

と言うこと。

契約後に部材を発注するため、住宅メーカー側で在庫が売れ残るリスクが無いんですよね。

「過剰な値引きをしてまで、家を売るメリットが住宅メーカーには無い」とも言えます。

つまり懸念点は、下記の通り。

  • 部材をケチられる心配
  • 家のグレードが下がる心配
  • 手抜き工事をされる心配

例えば「建築時の人員を減らされる」とかです。

見積書では変わりなくても、
見えないところの品質を下げ、コストを削減されているケースが考えられます。

建売住宅の値引き交渉

逆に「建売住宅」の値引き交渉は、ガツガツ行いましょう。

当たり前ですが「建売住宅=既に完成した家」なので、「注文住宅で値引きのデメリット」は当てはまりません。

注文住宅とは逆で、住宅メーカー側のリスクが増えます。

  1. 「建売=完成済み」で在庫リスクがある
  2. 売却までのスケジュールがある

②は住宅メーカー側で「建てる→売る」期間の目安をある程度、決めています。

つまり「売れない期間が長い=価格を下げて売ろうとする」と言うワケです。

今まで売れなかった物件に交渉が入ると「大きく値引きしてでも売りたい」ケースもあるので

注文住宅とは違い「手抜き工事リスク」が無いので、ガツガツ行いましょう。

あつぎり
あつぎり
住宅メーカーも「売るチャンスを逃したく無い」から、大きな値引きに繋がるかもっ!

【値引きの目安】ハウスメーカー5%前後、工務店3%前後

タイトルの通りで、値引き交渉の目安は下記の通りです。

工務店は「顧客の要望に合わせた」「広告費を使わない」など、コスト削減を意識した家づくりのため値引き率は低めです。

ちなみに一条工務店は”工務店”と言いながら、ハウスメーカーに近い立ち位置です。

【注意点】上がった坪単価は下がらない

住宅メーカーの坪単価が下がることは、基本的に無いです。

ちなみに建築戸数で業界トップの一条工務店は「坪単価が過去に1度も下がったことが無い」です。

坪単価は毎月更新されますが、「値上がり・横這い」のみなんですよね。

つまり「買う時期が遅くなるほど、家は高くなる」と言うワケです。

最終的に家を買うなら、早く買った方がお得ですよ!

賃貸の家賃を計算すると、下記の通り。

  • 1カ月/8万 × 12か月 = 96万
  • 96万 × 5年 = 480万

「ずっと賃貸に住み続ける」派は別ですが、最終的に戸建てを買うなら早い方がお得です。

【まとめ】見積書で比較すれば、家づくりの値引き交渉で失敗しない

記事をまとめます。

家づくりの値引き交渉の手順は、下記の通りです。

  1. 見積書をゲット
  2. 値引き交渉する

「坪単価が近い住宅メーカーの見積書が多くある」と値引き交渉が有利です。

記事で解説した通り、見積書をもらう手順はこちら↓

  1. 住宅展示場に通う(約2〜3回)
  2. お客様アンケートを書く
  3. 営業トークを聞く
  4. 家づくりの条件を伝える

スゴく手間ですよね( ゚Д゚)

仮に5社分の見積書を手に入れるケースだと「1社/10時間」ほど必要で、

「10時間×5社=50時間」と膨大な時間が必要ですよね。

この「手間・時間」をカットできるサービスがtown life 家づくりです。

「情報収集・間取り設計・見積書」がネット手続き3分だけで、手に入ります。

完全無料で使えるサービスなので、「予想してたサービスと違う…」ケースでも損しないので安心ですよ。

ちなみに僕は家づくりの最初に使って良かったので、実体験をこちらの記事にまとめています(/・ω・)/

家づくりを失敗しない方法【家の満足度は間取りで決まる】家づくりを失敗しない『3ステップ』を解説し、完全無料で「間取り・見積書・資料請求」を貰う方法が分かります。手間は「ネットで3分、ポチるだけ」と、超カンタン。「住宅メーカー選び・間取り設計」の家づくり攻略法が分かる記事です。...
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『家づくり』情報を発信するイカしたペンギンです。一条工務店のi-smartに住んでます。